Entrevista a Diego Gutiérrez: cómo preparar una empresa para su venta
Claves para vender una empresa
Diego Gutiérrez, socio de M&A de Baker Tilly Spain, ha participado en una entrevista con la revista Emprendedores en la que aborda los principales aspectos que deben tener en cuenta los propietarios que están valorando vender su empresa. Durante la conversación, analiza las distintas fases de una operación de compraventa, desde la preparación inicial del negocio hasta la negociación con posibles compradores y el cierre de la transacción.
Cómo preparar la venta de una empresa y alinear los intereses de los propietarios
Uno de los primeros aspectos destacados es la necesidad de definir los objetivos de los accionistas antes de iniciar un proceso de venta. Establecer quién desea abandonar la compañía, quién quiere continuar y cuáles son las expectativas económicas de cada propietario resulta fundamental para evitar discrepancias durante la operación.
En este sentido, nuestro socio señala la importancia de acordar unas condiciones mínimas y unas reglas compartidas que permitan tomar decisiones de forma coordinada. La existencia de un pacto de accionistas que contemple estas situaciones puede contribuir a evitar bloqueos y facilitar el desarrollo del proceso.
La preparación financiera y el plan de negocio antes de vender una empresa
La información financiera constituye otro de los elementos esenciales para preparar una empresa para su venta. Diego explica que las cuentas deben reflejar la realidad del negocio, seguir criterios contables y permitir analizar su evolución, proporcionando al potencial comprador una visión clara de la compañía.
Esta información debe acompañarse de una explicación de la estrategia empresarial, sus elementos diferenciales, su posición frente a la competencia y los motivos por los que los clientes eligen sus productos o servicios.
Asimismo, destaca la importancia de elaborar un plan de negocio a tres años que contemple distintos escenarios y permita evaluar tanto las expectativas de crecimiento como los posibles riesgos que podrían afectar a los resultados previstos.
La autonomía del negocio como factor de valoración de una empresa
Otro de los aspectos que aborda la entrevista es la dependencia de la compañía respecto a su propietario. Diego Gutiérrez señala que supervisar una empresa no debería implicar que todas las decisiones, relaciones comerciales o actividades operativas dependan exclusivamente de una persona.
Una estructura organizativa capaz de mantener su funcionamiento tras la salida del fundador aporta mayor certidumbre a los posibles compradores. Por ello, preparar la venta también implica revisar los procesos internos, la organización, la evolución del producto y los posibles riesgos legales.
En este contexto, nuestro socio subraya la importancia de contar con un equipo cualificado y de mantener vinculadas a las personas clave para garantizar la continuidad del negocio después de la operación.
Cómo encontrar compradores y valorar las ofertas de adquisición
Durante la entrevista, Diego también explica cómo se desarrolla la búsqueda de posibles compradores. Una vez preparada la compañía, se elabora un cuaderno de venta o infomemo, un documento confidencial que recoge las características del negocio, sus elementos diferenciales y la información financiera necesaria para que los inversores puedan formular una oferta inicial.
La identificación de compradores debe realizarse de forma selectiva, analizando qué empresas o inversores pueden mostrar un interés real por la compañía. El objetivo es contar con tres o cuatro interesados que permitan generar competencia durante el proceso.
Además, nuestro socio recuerda que la oferta económica más elevada no siempre es la más conveniente. En la valoración de las ofertas de compra también deben tenerse en cuenta la forma de pago, los posibles importes aplazados, las cantidades vinculadas a resultados futuros y el proyecto que el comprador plantea para la empresa.
La due diligence y los riesgos en una operación de compraventa de empresas
La última fase del proceso incluye la due diligence, una revisión detallada mediante la cual el comprador verifica la información facilitada y analiza la situación de la compañía. Diego advierte de que este momento puede dar lugar a la detección de problemas o a intentos de renegociación, por lo que una preparación adecuada y una documentación ordenada resultan especialmente importantes.
A lo largo de la conversación, nuestro socio identifica también los principales factores que pueden influir en el atractivo de una empresa. Entre los riesgos destacan el deterioro de los resultados, la concentración de ingresos en pocos clientes y las vulnerabilidades tecnológicas o de ciberseguridad.
Por el contrario, una cartera de clientes estable y diversificada, un equipo con capacidad de decisión y una información financiera transparente y consistente contribuyen a transmitir la certidumbre que buscan los compradores.
La entrevista completa permite profundizar en las distintas etapas de la venta de una empresa y en la importancia de preparar el negocio con antelación, no solo para conseguir unas condiciones económicas favorables, sino también para garantizar su continuidad más allá de la figura del fundador.
Puedes leer la entrevista completa publicada en Emprendedores: Accede a la entrevista
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