Los pagos aplazados en los contratos de compraventa. El caso concreto del earn out

El earn-out en el ámbito M&A, hace referencia a un acuerdo contractual dentro del contrato de compraventa (SPA), donde se establece que el comprador divide el precio de la operación en dos momentos. Además de pagar una parte del precio a la firma del acuerdo, se destina una cantidad variable (earn out) dependiendo del cumplimiento de unos objetivos, normalmente ventas y/o EBITDA del año o años siguientes a la firma.

Esta práctica suele utilizarse cuando las expectativas de precio entre comprador y vendedor están alejadas. Es una buena práctica para obtener un precio más alto. Se utiliza también en momentos complejos de mercado cuando existe una alta incertidumbre en el sector de actividad. Suele ser también una buena herramienta cuando en el SPA se establece que la propiedad y/o equipo directivo debe seguir vinculado en la empresa durante un periodo de tiempo mínimo determinado.

Normalmente el vendedor quiere recibir la máxima cantidad a la firma del contrato, pero si finalmente se acuerda pactar un earn out, se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Los objetivos para conseguir deben ser razonables y en línea con el crecimiento de la empresa.
• Incluir en el contrato el artículo buena fe y trato justo. Como mínimo, el vendedor pedirá al comprador la obligación de operar el negocio adquirido de buena fe y tratarlo de manera justa. Lo habitual es acordar un Business Plan y su plan de ejecución. Muy recomendable establecer, si existen, las sinergias a aplicar.
• Evitar que el earn out sea un todo o nada. De manera que ofrezca la posibilidad de establecer un escalado a la baja o al alza, tanto si no se alcanza en su totalidad como si se sobrepasa el objetivo.
• Es fundamental establecer los mecanismos necesarios en caso de discrepancias en el cálculo de los earn-out. Es recomendable fijar la participación de un auditor externo a las partes, para el caso que existan diferencias en los cálculos de los resultados.
• Estudiar detenidamente los aspectos fiscales relacionados con el pago aplazado.

La estructura de pago con earn out se está estableciendo como un mecanismo habitual en los procesos de compraventa y, por consiguiente, la necesidad de disponer de una clara e inequívoca redacción en el SPA es vital y fundamental para el éxito de una operación de M&A.